Dank Suchmaschinen und anderen Social-Media-Tools haben sich die Konsumgewohnheiten in den letzten Jahren radikal verändert . So sehr, dass die traditionelle Art, Marketing zu verstehen, keinen Sinn mehr ergibt, da sich das Kaufverhalten völlig verändert hat. Ein Beispiel hierfür ist dieses Google-Konzept, das Ihr gesamtes Marketing umkrempeln kann: der Zero Moment of Truth (ZMOT).
Was ist der Zero Moment of Truth?
Bevor wir erklären, was ZMOT ist, müssen wir uns ein wenig mit der Marketinggeschichte befassen (nein, Sie müssen Ihre Rennnotizen nicht herausnehmen). Im Jahr 1995 definierte Procter und Gamble zwei Schlüsselkonzepte zum Verständnis des Verbraucherkaufprozesses:
- Der erste Moment der Wahrheit (FMOT) tritt ein, wenn der Verbraucher auf das Produkt trifft (normalerweise in einer Offline-Umgebung) und sich zum Kauf entscheidet. Natürlich ist der Erfolg in dieser Zeit von entscheidender Bedeutung, da es darum geht, einen neuen Kunden zu gewinnen.
- Der Second Moment of Truth (SMOT) tritt ein, wenn der Verbraucher beginnt, das Produkt zu verwenden. Wenn alles gut geht, werden Ihre Erwartungen bestätigt und es entsteht eine langfristige Beziehung. Das heißt, wir sprechen in diesem Moment von Kundenbindung, die auch für die Erreichung langfristiger Ziele unerlässlich ist.
Mehr als 15 Jahre später erschütterte Google diese Theorie mit dem 2011 veröffentlichten Buch ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth . Darin wird ein neuer „Moment der Wahrheit“ in der Beziehung zwischen Verbraucher und Marke vorgeschlagen , der dem Ersten vorausgeht Moment der Wahrheit: der Null-Moment des Kaufs oder der Moment, in dem sich der Benutzer für den Kauf eines Produkts entscheidet.
Die Neuheit dieses Konzepts besteht darin, dass der Zero Moment of Truth online stattfindet , d. h. Verbraucher wählen ein bestimmtes Produkt aus, bevor sie die Verkaufsstelle erreichen.
Der ZMOT ist nur durch die Tendenz der Kunden möglich, sich vor dem Kauf im Internet über die für sie interessanten Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Die Kunden sind besser informiert und haben von Tag zu Tag mehr Macht, und der Verkauf beginnt in dem Moment, in dem eine Person auf die Website zugreift, um die Eigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung einzusehen, die sie kaufen möchte.
Was der Zero Moment of Truth für Ihre Marke bedeutet
Der Zero Moment of Truth bedeutet , unser gesamtes Einkaufsverständnis zu überdenken . Bisher verlief der Weg des Verbrauchers mehr oder weniger linear und führte immer über den Point of Sale. Die entscheidende Entscheidung kann nun jederzeit vor dem Kauf getroffen werden. Dies sind einige Szenarien, die Ihnen helfen können, sich diesen „Moment der Wahrheit“ besser vorzustellen:
- Eine Frau schaut sich mit ihrem Handy einen Kinderbekleidungskatalog an, während sie ihren Sohn von der Schule abholt.
- Der Administrator eines Unternehmens, das Google nutzt, um Preise für Drucker und Patronen zu vergleichen, bevor es eine Bestellung beim Lieferanten aufgibt.
- Ein Student in einem Café sucht mit seinem Laptop nach Nutzerbewertungen von Hostels in der Stadt, die er besuchen möchte.
- Ein Kletterfanatiker, der sein Handy herausholt, um Meinungen zu verschiedenen Seiltypen einzusehen, bevor er den Laden betritt, um etwas zu kaufen.
Damit dieses Konzept für Ihre Marke funktioniert, müssen Sie zunächst die Online-Recherchegewohnheiten Ihrer Nutzer untersuchen und die Schlüsselmomente ermitteln, in denen sie sich zum Kauf entscheiden. Da dies kein klar linearer Prozess mehr ist, benötigen Sie höchstwahrscheinlich eine Multi-Channel-Online-Marketingstrategie , die es Ihnen ermöglicht, die volle Kraft des Moment Zero des Kaufs zu nutzen. Im nächsten Abschnitt erkläre ich, wie es geht.
Der Moment Null liegt in Ihren Händen
Unabhängig von der Größe Ihrer Marke oder der Branche, in der sie tätig ist, kann jeder von ZMOT profitieren. Dafür benötigen Sie jedoch eine solide und gut geplante Strategie. Diese Schritte werden Ihnen dabei helfen, dies zu erreichen.
1) Finden Sie Ihre „0 Momente“
Wie Sie in den Szenarien im vorherigen Abschnitt gesehen haben, kann der Moment Null des Kaufs sehr unterschiedliche Aspekte haben. Daher besteht der erste Schritt darin, herauszufinden, welche Nullmomente für Ihre Marke sinnvoll sind.
Ein guter Ausgangspunkt besteht darin, die Online-Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe zu untersuchen (falls Sie dies noch nicht getan haben): Welche Netzwerke nutzen sie? Auf welche Bedürfnisse reagieren sie? Wie recherchieren Sie vor dem Kauf eines Produkts?
Versuchen Sie es mit dem AdWords-Keyword-Tool, um Anregungen zu erhalten . Geben Sie mehrere Begriffe ein, die sich auf Ihre Marke und Ihre Produkte beziehen, und sehen Sie sich die Vorschläge an, um zu sehen, wonach Ihre Benutzer genau suchen. Sie werden sicherlich Ideen finden, mit denen Sie nicht gerechnet haben.
2) Reagieren Sie auf die Suchanfragen Ihrer Benutzer
Um sich in Null-Momenten zu positionieren, müssen Sie da sein, wenn Benutzer Sie brauchen. Und dafür müssen Sie lernen, wie sie zu denken.
Viele Marken machen den Fehler, nur über sich und ihre Produkte zu sprechen, doch die Nutzer sind an diesem Diskurs meist nicht interessiert. Im Allgemeinen geht es ihnen darum, eine Lösung für ein bestimmtes Problem oder einen bestimmten Bedarf bereitzustellen . Wenn Sie die Suchbegriffe aus dem vorherigen Punkt analysieren, werden Sie feststellen, dass das am häufigsten gesuchte Wort in vielen Fällen nicht der Name einer Marke ist, sondern Ausdrücke wie „wie löst man X“, „das beste Produkt für Y“ oder „wie löst man X?“ oder „das beste Produkt für Y“. „billiges Z“.
3) Schaffen Sie Gelegenheiten, sich zu treffen
Ihre Online-Präsenz kann der Beginn einer wunderbaren Freundschaft sein … aber nur, wenn Sie sichtbar genug sind, damit Benutzer Sie finden können. Um den Zero Moment of Truth zu nutzen, müssen Sie eine Online-Präsenz an verschiedenen Fronten entwickeln:
- Optimierung . Nicht umsonst ist ZMOT ein von Google vorgeschlagenes Konzept: Bei der Recherche von Produkten und Dienstleistungen spielen Suchmaschinen eine entscheidende Rolle. Um aufzufallen, müssen Sie Ihre Seite mithilfe von SEO- und SEM-Strategien positionieren.
- Wertvoller Inhalt . Wenn Sie möchten, dass die Nutzer bei Ihnen bleiben, müssen Sie ihnen eine Gegenleistung bieten. Entwerfen Sie eine benutzerzentrierte Content-Strategie, die sich nicht auf die Vorzüge Ihrer Marke konzentriert, sondern darauf, wirklich auf ihre Anliegen und Bedürfnisse einzugehen.
- Werbung in sozialen Netzwerken . Soziale Netzwerke bieten immer ausgefeiltere Werbeplattformen, um Zielgruppen anhand ihrer Interessen und Gewohnheiten zu erreichen. Dank dieser Informationen ist es möglich, gezielte Kampagnen zu starten, die es schaffen, einen ZMOT zu provozieren.
- Ständig aktualisiert . In der Welt des digitalen Marketings müssen Sie entweder umziehen oder verschwinden. Um präsent zu bleiben und bei Nutzersuchen angezeigt zu werden, können Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren ausruhen. Optimieren Sie kontinuierlich Ihre Positionierungsstrategie und Ihre Anzeigen in sozialen Netzwerken und hören Sie nicht auf, Inhalte zu veröffentlichen.
4) Überwachen Sie die Ergebnisse
Laut Avinash Kaushik, einem der Google-Experten für digitales Marketing, sollte die Webanalyse der 10/90-Regel folgen: Von 100 Dollar Investition sollten 10 in Tools und 90 in die Analyse der Ergebnisse investiert werden, um bessere Erkenntnisse zu gewinnen. Wenn Sie also den Moment Null erobern wollen, verlieren Sie nicht den Überblick über Ihre Kennzahlen!