Machen Sie Marketing für B2B-Unternehmen? Nun ist es an der Zeit, Ihre Strategie mit einem neuen Paradigma zu überdenken: B4B oder „Business for Business“.
Die Welt hat sich seit der Einführung des Begriffs „B2B“ in den 90er Jahren stark verändert und Vermarkter müssen sich an all diese Veränderungen anpassen. Damals war das B2B-Konzept sehr nützlich, um Unternehmen zu beschreiben, die Produkte oder Dienstleistungen an andere verkaufen, und um sie von solchen zu unterscheiden, die direkt an den Verbraucher gehen. Doch das Verhältnis zwischen beiden Parteien hat sich verändert und die Erwartungen gehen mittlerweile weit über den Einwegverkauf hinaus. Wenn Sie wissen möchten, was B4B ist und wie Sie Ihr Marketing auf die nächste Stufe heben können, lesen Sie weiter!
Der Wechsel von B2B zu B4B
Wie Sie wahrscheinlich bereits wissen, bedeutet der Begriff B2B „Business to Business“ , also von Unternehmen zu Unternehmen. Dieses Konzept wurde Ende der 90er Jahre populär und diente zur Erklärung der Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. Im Laufe der Zeit wurde es so populär, dass es für jeden Aspekt der Beziehung zwischen Unternehmen verwendet wurde: B2B-Verkäufe, B2B-Marketing, B2B-Käufer, B2B-Markt… Noch komplexere Ableitungen dieses Begriffs wurden populär, wie zum Beispiel B2B2C oder sogar B2B2G (hier steht das „G“ für „Government“).
Im Laufe der Jahre ist jedoch ein Problem aufgetreten: Die Präposition „to“ (a) beschreibt die Beziehung zwischen Unternehmen nicht mehr. Und „to“ bezieht sich auf eine einseitige Transaktion, bei der ein Unternehmen einem anderen Unternehmen basierend auf seinen eigenen Geschäftszielen Produkte und Dienstleistungen anbietet und der Käufer nicht viel zu sagen hat.
Im digitalen Zeitalter ist es sinnvoll, dieses Modell neu zu überdenken. Die in den letzten Jahren erfolgreichsten Unternehmen wie Uber, Airbnb, Etsy oder KickStarter schaffen Werte durch ein anderes Paradigma, das auf Netzwerken, Zusammenarbeit, Gemeinschaft, sozialem Zweck und Offenheit basiert. Anstatt ihren Käufern Dienstleistungen und Produkte anzubieten, konzentrieren sie sich darauf, Produkte und Dienstleistungen anzubieten, um auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Und so entsteht B4B oder „Business for Business“ .
Hinter dieser scheinbar unbedeutenden Änderung von „zu“ zu „für“ verbirgt sich tatsächlich eine Änderung in der Herangehensweise an das Warum eines Unternehmens. B2B betrachtet Käufer als passive Einheiten; Im B4B-Bereich hingegen bewegen sich Unternehmen innerhalb einer Gemeinschaft und versuchen, einen Beitrag zum Ökosystem zu leisten, mit der Berufung, ihre Kunden zu bedienen. Kurz gesagt: Das B4B-Modell ist einfühlsamer, zielgerichteter und näher am Kunden.
Der entscheidende Test: Sind Sie ein B2B- oder B4B-Unternehmen?
An diesem Punkt fragen Sie sich vielleicht, wo Ihr Unternehmen steht und was Sie tun können, um sich definitiv zu einem B4B-Modell zu entwickeln . Dieser Test von Mag Rajasekaran kann Ihnen dabei helfen, das herauszufinden. Ich empfehle Ihnen daher, sich etwas Zeit zu nehmen, um über diese Fragen nachzudenken.
1) Warum sind Sie in diesem Geschäft tätig?
Was ist der wahre Grund für die Existenz Ihres Unternehmens? Gewinne erwirtschaften? Aktionäre belohnen? Boni verdienen?
Alle Unternehmen sind unterschiedlich, vom KMU bis zum großen multinationalen Konzern. Aber im B2B-Zeitalter war den meisten von ihnen gemeinsam, dass sie geschaffen wurden, um ihren Entwicklern Vorteile zu bieten. Sie basierten auf einem „Inside-Out“-Modell.
In diesem traditionellen Modell treffen leitende Führungskräfte Entscheidungen, ohne den Standpunkt des Kunden zu berücksichtigen oder ihm zuzuhören. Aber im Zeitalter der sozialen Netzwerke müssen Unternehmen einen klaren Existenzzweck haben, und dieser Zweck muss darin bestehen, auf ein echtes Kundenbedürfnis zu reagieren.
Daher sind die besten Unternehmen im B4B-Zeitalter diejenigen, die „von außen nach innen“ arbeiten , das heißt, sie basieren auf einem Benutzerbedürfnis , das ihre Existenz rechtfertigt. Dies ist beispielsweise bei Uber der Fall, das Menschen, die mit dem Fahren Geld verdienen wollen, und Menschen, die ein Transportmittel benötigen, miteinander verbinden soll.
2) Wer sind Ihre Kunden und was schätzen sie am meisten?
Die einzige Möglichkeit herauszufinden, was Ihre Kunden brauchen, besteht darin, sie direkt zu fragen, wonach sie suchen. Es scheint einfach, ist aber eine der großen Herausforderungen für heutige Unternehmen.
Kunden sollten im Mittelpunkt Ihres Geschäftsmodells stehen und durch Zusammenarbeit sollte Wert geschaffen werden . Ein Beispiel hierfür ist Amazon, „das kundenorientierteste Unternehmen der Welt“, das auf der Verbindung von Verkäufern und Käufern basiert, sodass Kunden schnell und einfach alles finden können, was sie online kaufen möchten. Und darüber hinaus bietet es ein hochwertiges Erlebnis und Kundenservice.
3) Ist Ihre Organisation so strukturiert, dass sie Kunden bedient?
Die Organisation eines Unternehmens bestimmt seine Arbeitsweise und kann einen großen Einfluss auf seine Ergebnisse haben.
Die meisten B2B-Unternehmen sind um Investoren und Aktionäre herum organisiert. Auf der höchsten Führungsebene stehen die CEOs, weiter unten sind die Leute, die die Kunden tatsächlich betreuen. Das Ergebnis ist, dass es Unternehmen oft mehr um die Zufriedenheit ihrer Aktionäre als um die Betreuung ihrer Kunden geht.
Stattdessen sind B4B-Unternehmen rund um den Kunden strukturiert . Alle Ressourcen (Verwaltung, Verkauf, Versand) sind so organisiert, dass Sie Ihre Bedürfnisse erkennen und so schnell wie möglich darauf reagieren können. Diese Art von Struktur basiert auf Zusammenarbeit, Offenheit und Mitgestaltung, nicht auf einer autoritären Befehlskette.
4) Erstellen Sie Produkte und Dienstleistungen, die Ihren Kunden helfen?
Die Produktentwicklung ist ein grundlegender Unterschied zwischen B2B- und B4B-Unternehmen: Business-to-Business erstellt Produkte und Dienstleistungen, die an Kunden verkauft werden, während Business-for-Business-Unternehmen Produkte und Dienstleistungen basierend auf Kundenbedürfnissen erstellen. Wir sehen einmal mehr, dass es sehr wichtig ist, den Kunden zuzuhören, ihre Bedürfnisse zu erkennen und sich in sie hineinzuversetzen.
5) Was tun Sie, um mit Ihren Kunden zu interagieren und ihnen ein tolles Erlebnis zu bieten?
Traditionell konzentrieren sich Unternehmen mehr auf die Erzielung von Einnahmen als auf die Zufriedenheit ihrer Kunden. Dieser Ansatz funktionierte sehr gut, als die Kunden nicht viele Optionen zur Auswahl hatten. Aber im sozialen Zeitalter ist dies nicht mehr der Fall.
Jetzt stehen Kunden und Verbraucher im Mittelpunkt des Systems und haben viele Möglichkeiten zur Auswahl. Daher sollte es nicht im Vordergrund stehen, ihnen Produkte zu verkaufen, sondern eine echte Verbindung zu ihnen herzustellen.
Wenn das für Sie wie Science-Fiction klingt, gibt es ein sehr interessantes Beispiel, das zeigt, dass B4B nicht nur möglich ist, sondern auch funktioniert: Atlassian, ein 5-Milliarden-Dollar-Unternehmen, hat nicht einmal Vertriebspersonal!
Einige Schlüssel zur Entwicklung von B2B zu B4B
Wenn Sie festgestellt haben, dass sich Ihr Unternehmen noch in der B2B-Phase seiner Entwicklung befindet, denken Sie vielleicht, dass Sie eine radikale Veränderung vornehmen müssen. Aber das muss nicht so sein: Es ist möglich, sich natürlich und schrittweise weiterzuentwickeln und kleine Schritte einzuführen, um näher an die Kundenunternehmen heranzukommen und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen. Dies sind einige Schlüssel, die Ihnen auf dem Weg in die B4B-Welt helfen können.
- Empathie . Eines der wichtigsten Dinge, die ein Unternehmen für ein Unternehmen auszeichnen, ist die Fähigkeit, auf die andere Seite zu treten und zu verstehen, wie sich seine Kunden fühlen. Darüber hinaus verstehen Sie auch, dass Ihre Rolle nicht unveränderlich ist, sondern Teil eines Ökosystems, in dem Sie manchmal verkaufen und manchmal kaufen müssen.
- Kundenwissen . In Anlehnung an den vorherigen Punkt müssen wir herausfinden, was die Kunden wirklich brauchen. Und diese Antwort liegt nicht in den technischen Eigenschaften des Produkts (ein Thema, auf das sich viele B2B-Unternehmen konzentrieren), sondern in dem Bedarf, den es befriedigt, oder dem Problem, das es für den Kunden lösen kann.
- Begleitung . B2B war nur daran interessiert, einen Verkauf abzuschließen, aber B4B versteht, dass die Customer Journey ein Weg ist, den Käufer und Verkäufer Hand in Hand gehen müssen. Es ist nicht nur notwendig, den Kunden von der Bedarfsermittlung bis zum Verkaufsabschluss zu begleiten, sondern auch, dass Unternehmen und Kunde zusammenarbeiten, um eine langfristige Zusammenarbeit und Loyalität aufzubauen.
- Emotionale Intelligenz . Die Vertriebsmitarbeiter müssen darin geschult werden, die Bedürfnisse der Kunden und das Niveau, auf dem sie sich befinden, zu verstehen und Bindung und Engagement herzustellen.
- Kundenerfahrung . Es geht nicht nur darum, was wir verkaufen, sondern auch darum, wie wir es tun. Gut gestaltete Schnittstellen, hervorragende Behandlung, hochwertige After-Sales-Services … all dies beeinflusst die Pflege der Beziehung zum Kunden und die Erzielung von Loyalität und Weiterempfehlungen.
- Ständige Verbesserung . B4B ist kein statisches Ziel, sondern ein Weg, der Schritt für Schritt beschritten werden muss. Daher ist es notwendig, eine Haltung der kontinuierlichen Verbesserung und Umsetzung von Veränderungen einzunehmen, die uns schrittweise in die richtige Richtung führt.